针对“吃喝”营销的现象与问题，我们结合工业品数控机床市场的发展现状和营销实践，提出了工业品数控机床营销的“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销和技术营销。这四种营销模式的影响力和作用是依次递减的，同时我们还看到，工业品数控机床厂家正围绕和遵循着“四度理论”展开市场营销。 

　　第一影响力：关系营销 

　　一般工程项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务、技术标准等某些方面存在不同，然而，在国内招标过程中，一般公司项目对于技术方面没有特殊要求，因为工程项目招标中，更新换代技术发展并不像IT、高科技、生物制药等行业发展那么迅速。 

　　所以，一般靠什么？品牌只是产品的代名词，国外比国内要广，因为国外工业品数控机床发展的历程已经有二百多年历史了，而国内也不过五六十年而已。靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验。当然，利润多，服务好；利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到服务也是有成本的。靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内。那主要靠什么呢？最主要的是客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的，而且也是人来评估的。所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”。 

　　搞定评估小组的组长决策层非常重要（有影响力的人是非常关键的），因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈地盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。 

　　然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系。根据调查发现，真正的客户关系注重的是相互信赖、价值双赢、可持续性这三个方面。 

　　调查发现，相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系。比如，客户在使用数控机床产品的时候遇到问题，我们的厂家或者经销商的反应速度，或者对一个免费的技术保修期的承诺，等等。所以，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题或者价格的折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种相互依赖的关系。 

用价值双赢来形容客户关系是再恰当不过的了。双赢关系在市场营销中体现为二方面：一方面，客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人员有意识地进行引导，推荐合适的产品，不欺骗客户，帮助客户完成正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务；另一方面，客户要有相应的预算和信誉，不能无限制地提出过高要求。双赢关系重在“双”，而非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远，而非一时。